"22 закона на маркетинга"

Ако все още някой си мисли, че маркетинга е материя, в която не действат правила, тук ще намерите основните закони за създаване на успешни маркетингови програми.Тези маркетингови програми са почти винаги в съответствие с някои фундаментални сили на пазара.А "22 закона за маркетинга" са основните закони , които управляват както успеха на този пазар, така и провала му.

1.Закон за първенството-по-добре да бъдеш пръв, отколкото по-добър.Основната задача на маркетинга е да създадете категория, в която да сте пръв.Много по-лесно е да запомнят ако си пръв, отколкото ако се опиташ да убедиш някой, че имаш по-добър продукт от този , който той вече познава.

Първата марка ,въведена в даден бранш , става водач.Ръстът на продажбите на следващите марки често пъти е пропорционален на реда на тяхното въвеждане на пазара.

Този закон е изключително важен , тъй като хората са склонни да държат на неща , които са им познати.Ако сте втори в съзнанието на потребителите , може би сте обречени да изчезнете завинаги от пазара.

2.Закон за категорията-ако не можеш да си пръв в една категория, измисли нова категория, в която да бъдеш пръв.

Ако откриете нова категория може да превърнете една скромно присъстваща на пазара компания в победител.Когато въвеждате нов продукт първия въпрос, който трябва да си зададете , е не "С какво е по-добър новия продукт?", а "Къде мога да съм пръв".Или , с други думи, в коя категория е по-добър новия продукт?Ако успеете да създадете такава категория, рекламирайте категорията.

3.Закон за съзнанието-по-добре е да си пръв в съзнанието на клиента, отколкото да си пръв на пазара.Законът за съзнанието видоизменя закона за първенството.Най-важното в маркетинга е да си пръв в съзнанието на клиента.Да бъдеш пръв на пазара е важно само дотолкова, доколкото това ти позволява да бъдеш пръв в съзнанието на потребителя.

След като маркетингът е битка за спечелване на място във възприятието, а не битка за утвърждаване на продукти, то съзнанието има приоритет над пазара.Обикновено решението на проблема , свързано със спечелването на битката за съзнанието на потребителя е доста скъпичко- произвеждане на продукти, провеждане на пресконференции, орг. на търговски изложби, реклама.Важно е да се инветира в тази битка, тъй като в съзнанието на потребителите, обикновено мнението се поражда изведнъж.Впечатлението се създава изведнъж, а не постепенно.Съзнанието действа така, че трябва изведнъж да нахлуете в него , а не бавно и мъчително да си проправяте път, тъй като хората не обичат да променят често мнението си.

4.Закон за възприятието-маркетингът не е борба на продуктите, а борба на възприятията.

Единственото нещо , което съществува в света на маркетинга са възприятията в представите на клиентите или купувачите.Повечето хора смятат, че възприемат нещата по-добре от останалите .Те живеят с чувството за безпогрешност, с чувството , че техните възприятия винаги са по-точни от възприятията на съседите или приятели.На базата на този закон се формират т.нар. мнения "знае се".Знае се , че японците правят висококачечествени коли от американците.И че хората взимат решение за покупка , базирано на факта, че "се знае", че японците правят висококачаствени коли.

5.Закон за фокусирането -най-мощното средство в маркетинга е да притежаваш дума в мислите на клиента.

Законът за първенството донякъде позволява на първата марка или компания да притежава думи в мислите на клиента.Но думата, която един лидер притежава , е толкова проста, че е почти незабележима.Но ако не сте лидер вашата дума трябва да има по-тесен фокус.Най-сполучливите думи са прости, насочени към дадена качество.Независимо колко е сложен един продукт и колко са сложни нуждите на пазара, винаги е по-добре да се концентрирате върху една дума или едно качество, отколкото върху две , три или повече.Налице е и ефектът на ореола-ако покажете силно качество, клиентът може да ви препише още много други.

Основното в маркетинга е да се стесни фокуса.Ставате по-силни, когато намалите обхвата на дейностите си.Не може да олицетворявате нещо , ако преследвате всичко.

6.Закон за изключителността-две компании не могат да притежават една и съща дума в съзнанието на клиента.Веднъж оформено, мнението на клиентите не може да бъде променено.Volvo притежава думата "сигурност".Редица друди автомобилни компний сред, които GM Mercedes, се опитаха да проведат марк.кампании, базирани на понятието безопастност, но никой с изключение на Volvo , не испя да проникне в мислите на клиентите си с послание за безопастност.

7.Закон за стълбата-стратегията, която исползвате, трябва да зависи от това на кое стъпало на стълбата се намирате.

В мислите на клиентите същ.йерархия, според която те вземат решенията си.За всяка категория има мисловна стълба на продуктите.На всяко стъпало е разположена по някоя търговска марка.При RENT A CAR това са HERTZ и AVIS.На трето място след тях се нарежда National.

В мислите на клиента по правило се очертават 7броя стъпала.Според психолога д-р Дж.Милър, средният човешки ум не може да борави с повече от 7 единици в даден момент.

Пазарния дял и мястото на стълбата в мислите на клиентите са свързани.Вие получавате 2 пъти по-голям пазарен дял от търговската марка, която е под вас на стълбата и 2 пъти по-малък дял от онази, която е под вас.

За останалите закони ще поговорим малко по-късно в блога.